作者：老葉 米澤資產(chǎn)創(chuàng)始人、資產(chǎn)界專欄作者

來(lái)源：老葉說(shuō)不良

老葉很喜歡吃西湖醋魚(yú)，之前刷到吐槽杭州樓外樓西湖醋魚(yú)的視頻：“你最好坐窗邊，一旦覺(jué)得不好吃可以立馬倒進(jìn)西湖！”底下幾千條評(píng)論都在附和——魚(yú)有多腥、多難吃。但更魔幻的是，罵歸罵，西湖邊的樓外樓照樣每天排隊(duì)。

杭州樓外樓是國(guó)營(yíng)老字號(hào)，這道菜有128年的老規(guī)矩：西湖里草魚(yú)捕來(lái)后“餓養(yǎng)”三四天，吐凈泥沙，去掉土腥。但現(xiàn)在的西湖哪有這么多草魚(yú)，游客又多，翻臺(tái)飛快，哪有時(shí)間餓養(yǎng)？條件變了，標(biāo)準(zhǔn)守不住了。反正位置西湖邊，不愁客人，那就直接上。

杭州很多民間小館也做這道菜。技術(shù)比不上大國(guó)廚，但他們能整合——找到好魚(yú)源、按客人喜好調(diào)，倒深受顧客喜歡包括我。菜是同一道菜，就看誰(shuí)來(lái)做。

做了12年不良資產(chǎn)，老葉越看越覺(jué)得——機(jī)構(gòu)處置不良，我們普通人做，也是同一道菜，道理都一樣。

“普通人”，本文是指自身不良資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)不足、沒(méi)有資金實(shí)力，但有心想了解、想嘗試做不良資產(chǎn)的人。

老葉下面要講的，主要針對(duì)普通的小額、較為簡(jiǎn)單的債權(quán)項(xiàng)目。不包含機(jī)構(gòu)那些資金量大、法律關(guān)系復(fù)雜、難度大的大型項(xiàng)目——那些不是普通人該碰的。

前兩篇，老葉分別講了不良資產(chǎn)“你買(mǎi)的到底是什么”和“賺的到底是什么錢(qián)”。今天把這兩件事合到一起，往上再走一層——這就是老葉自己提煉的普通人不良資產(chǎn)之道。

一、你買(mǎi)的不是資產(chǎn)，是債權(quán)權(quán)利

先給定義。不良資產(chǎn)到底是什么？第3篇里老葉說(shuō)過(guò)：

不良資產(chǎn)投資，是指收購(gòu)金融機(jī)構(gòu)的不良債權(quán)，綜合運(yùn)用法律賦予債權(quán)的所有權(quán)利，采取專業(yè)、合理、合法的方式變現(xiàn)權(quán)利。

注意這個(gè)詞：債權(quán)。不是資產(chǎn)。你買(mǎi)的不是房子和土地，是追償權(quán)、抵押權(quán)、和解、重組等等——一整套債權(quán)權(quán)利。

這件事的意義比你想象的大

你是個(gè)人，銀行和AMC是機(jī)構(gòu)——但在法律面前，你手上的債權(quán)權(quán)利和他們手上的一模一樣。民法典不區(qū)分持有者是誰(shuí)，只認(rèn)誰(shuí)是合法債權(quán)人。抵押權(quán)是你的，追償權(quán)是你的，申請(qǐng)執(zhí)行的權(quán)利也是你的。

區(qū)別不在“你有什么權(quán)利”——在“你怎么用”

二、你和機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)——先看清兩邊

機(jī)構(gòu)有優(yōu)勢(shì)——牌照、資金、團(tuán)隊(duì)、能扛周期。但這不是重點(diǎn)。重點(diǎn)是機(jī)構(gòu)的劣勢(shì)。

機(jī)構(gòu)的劣勢(shì)——結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)行情：

? 制度限制：處置流程有固定規(guī)范——訴訟、判決、執(zhí)行、拍賣(mài)。不能私下和債務(wù)人談條件、不能免債、不能靈活采購(gòu)?fù)獠糠?wù)——國(guó)有資產(chǎn)三公原則，誰(shuí)都不敢越線。

? 市場(chǎng)壓力：現(xiàn)在不少資產(chǎn)本身就難賣(mài)——商業(yè)的、辦公的、縣城的，拍賣(mài)流拍是家常便飯。有些資產(chǎn)需要經(jīng)營(yíng)才能盤(pán)活，但機(jī)構(gòu)一般不選擇抵債——抵了還得自己管，更麻煩。同時(shí)也不能輕易找服務(wù)商去經(jīng)營(yíng)、去盤(pán)活，沒(méi)有這個(gè)制度空間。

? 重大輕小：小項(xiàng)目、偏遠(yuǎn)項(xiàng)目——當(dāng)?shù)刭Y源沒(méi)有，外派成本又太高，算下來(lái)劃不來(lái)。

? 層層審批：處置方案要層層上報(bào)、上會(huì)決策。一筆債權(quán)從啟動(dòng)到出手，中間要走好幾個(gè)環(huán)節(jié)。

你的劣勢(shì)（不回避）：

沒(méi)資金、等不起、專業(yè)不夠。

你的優(yōu)勢(shì)（關(guān)鍵在這里）：

? 靈活：不用審批，自己拍板。

? 能整合：找律師、找中介、找當(dāng)?shù)厝恕總€(gè)人幫你做成一步。

? 能分錢(qián)：機(jī)構(gòu)花不了的錢(qián)（找服務(wù)商、找人辦事），你能花——分蛋糕是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

? 接地氣：當(dāng)?shù)厝宿k當(dāng)?shù)厥拢P(guān)系雜而廣。

核心認(rèn)知：不是“我比機(jī)構(gòu)強(qiáng)”，是“我跟機(jī)構(gòu)不一樣”。不一樣的不是能力大小，是各自受到的約束不同。機(jī)構(gòu)有機(jī)構(gòu)的規(guī)范，你有你的靈活。你能做到的一些事，機(jī)構(gòu)因?yàn)橹贫仍虼_實(shí)做不了。

三、機(jī)構(gòu)不良資產(chǎn)打折轉(zhuǎn)讓的邏輯

前面說(shuō)了機(jī)構(gòu)的劣勢(shì)。但機(jī)構(gòu)為什么就要把債權(quán)打折賣(mài)給你？不是因?yàn)樗龃壬啤?/p>

先看三個(gè)原因：

第一，不良率及考核壓力。銀行也好、AMC也好，賬上壓著的不良資產(chǎn)是有考核的。壓得越多、時(shí)間越長(zhǎng)，占用的資金成本越高，報(bào)表越難看。必須出表、必須處置。

第二，處置周期太長(zhǎng)。每一筆走訴訟拍賣(mài)的債權(quán)，一年兩年是常態(tài)。拖得越久，資產(chǎn)的貶值風(fēng)險(xiǎn)越大，管理成本也在燒。

第三，有些項(xiàng)目機(jī)構(gòu)自己確實(shí)做不了。有糾紛的、有占用的、位置偏遠(yuǎn)的——按機(jī)構(gòu)的套路來(lái)，成本太高、效果太差。放著也是燙手山芋。

這三個(gè)原因合在一起，機(jī)構(gòu)才會(huì)選擇打折轉(zhuǎn)讓——不是甩賣(mài)，是用打折換速度、換確定性。

但折扣到底怎么定？不是外面很多人以為的——機(jī)構(gòu)無(wú)腦甩貨、割肉大甩賣(mài)，好像隨便就能撿個(gè)漏。不是那么回事。

機(jī)構(gòu)處置一筆不良債權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)路徑：訴訟→判決→執(zhí)行→拍賣(mài)。通常就這一條流水線走到頭。

走這條路的固定成本：時(shí)間成本、訴訟費(fèi)用、律師費(fèi)、稅費(fèi)、其他瑕疵成本——一筆筆往上疊。

打折價(jià)是這樣算出來(lái)的：

200萬(wàn)的債權(quán)本金，抵押物市場(chǎng)價(jià)大概100萬(wàn)。走拍賣(mài)能成交80萬(wàn)就不錯(cuò)了。減去訴訟費(fèi)、評(píng)估費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)、資金成本——減到最后，機(jī)構(gòu)能收回的極限大約45萬(wàn)。這就是機(jī)構(gòu)對(duì)這筆債權(quán)的處置“估值”。

再減去他們認(rèn)為的給普通投資人的一點(diǎn)合理利潤(rùn)，轉(zhuǎn)讓價(jià)35萬(wàn)。

這個(gè)折扣，不是甩賣(mài)價(jià)，不是良心價(jià)——是“在機(jī)構(gòu)手里、按機(jī)構(gòu)的做法，合理的能盡早收回成本”的價(jià)。

再放到當(dāng)前市場(chǎng)來(lái)看：資產(chǎn)本身難賣(mài)，機(jī)構(gòu)又不找服務(wù)商、又不抵債、又不能靈活談判——它的實(shí)際回收能力在下降，但套路沒(méi)變。所以它打的折，里面藏著的“機(jī)構(gòu)做不了的空間”越來(lái)越大。

這，就是你的機(jī)會(huì)！

四、折扣這塊蛋糕——普通人怎么吃、怎么分

機(jī)構(gòu)打折的空間是它的處置預(yù)估——上節(jié)已經(jīng)算清楚了。但問(wèn)題是：這塊折扣蛋糕能不能是你的？

不是每個(gè)打折包接了都能賺錢(qián)。先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)項(xiàng)目，你有什么優(yōu)勢(shì)？

? 你能找到債務(wù)人嗎？能找到他、讓他信你、讓他愿意配合——這就是優(yōu)勢(shì)。

? 你在當(dāng)?shù)赜匈Y源嗎？認(rèn)識(shí)中介、律師、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方、政府部門(mén)、熟悉當(dāng)?shù)厮痉ōh(huán)境。

? 你在相關(guān)行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)嗎？懂債務(wù)人的行業(yè)，了解上下游、市場(chǎng)情況——你知道門(mén)道在哪里。

有優(yōu)勢(shì)，你才站得住。站住了，再看為什么你能比機(jī)構(gòu)賺得多。

第4篇講過(guò)“兩本賬”的概念，這里往深走一層：

Y?X，就是機(jī)構(gòu)打折讓給你的蛋糕。按上述舉的35萬(wàn)買(mǎi)200萬(wàn)債權(quán)的例子：

同樣35萬(wàn)買(mǎi)的債權(quán)，一個(gè)賺10萬(wàn)，一個(gè)賺30萬(wàn)。因?yàn)槟阏业降膫鶆?wù)人和解配合，給他5萬(wàn)安置費(fèi)，時(shí)間從2年縮短到半年，房子干凈無(wú)對(duì)抗，訴訟費(fèi)律師費(fèi)都省了，通過(guò)中介找到買(mǎi)家賣(mài)了90萬(wàn)，而且還規(guī)避了房?jī)r(jià)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。這就是分蛋糕。那具體怎么做？你有優(yōu)勢(shì)讓你站住腳，但你有劣勢(shì)：沒(méi)資金、等不起。你不能像機(jī)構(gòu)一樣拖兩年。劣勢(shì)逼你必須換打法——自己扛不了，就要找人幫你。

先跟債務(wù)人談通了，再找其他人。繞過(guò)他，前面一切白搭。

再找誰(shuí)？缺法律專業(yè)——找律師。缺買(mǎi)家資源——找中介。缺當(dāng)?shù)仃P(guān)系——找當(dāng)?shù)厝恕Ｃ總€(gè)人幫你做成一步，每個(gè)人分一塊蛋糕。不是你大方——你不分，你自己做不了。

你的優(yōu)勢(shì)決定了你的做法。

靈活——不和機(jī)構(gòu)比流程，比速度。

能分錢(qián)——不和機(jī)構(gòu)比資金，比整合。

有資源——不和機(jī)構(gòu)比規(guī)模，比深耕。

優(yōu)勢(shì)決定了你為什么能換打法，劣勢(shì)決定了你為什么必須換。兩條腿一起走——缺一條都走不遠(yuǎn)。這條路上走通了，你賺的就是資產(chǎn)快速、干凈變現(xiàn)能力的錢(qián)。

但有一點(diǎn)要記住：不是每個(gè)項(xiàng)目分完蛋糕你都能剩。

機(jī)構(gòu)價(jià)太高——它自己也能處理得不錯(cuò)，蛋糕本來(lái)就薄，你怎么分都不夠。或者你自身能力不夠——整合半徑太短，做的和機(jī)構(gòu)差距不大。兩種情況都說(shuō)明：項(xiàng)目不該碰。不要硬上，不要賭。

五、普通人到底能不能做不良資產(chǎn)？

前面兩節(jié)講清楚了：折扣蛋糕從哪來(lái)、你怎么分。但有人可能會(huì)說(shuō)——老葉，外面都在講不良資產(chǎn)就是撿漏、就是賺差價(jià)，你講這些，跟別人說(shuō)的不一樣啊？

也有人會(huì)問(wèn)——

“老葉，講了半天，你賺的不就是差價(jià)嗎？35萬(wàn)買(mǎi)進(jìn)來(lái)，最后變現(xiàn)多出來(lái)的，不就是差價(jià)？”

不是。差價(jià)是市場(chǎng)給的——今天買(mǎi)明天漲，那是差價(jià)。你靠的是做法差——機(jī)構(gòu)按它的預(yù)估只給你賺10萬(wàn)，你做完了能賺30萬(wàn)。多的那部分，是你做出來(lái)的，不是市場(chǎng)給的。

“那我跟機(jī)構(gòu)關(guān)系好，拿得更便宜，不就更有空間？”

也不是。就算你憑所謂關(guān)系拿了覺(jué)得價(jià)格夠低的項(xiàng)目，項(xiàng)目情況不了解，搞不定債務(wù)人，兩年后房子跌了、費(fèi)用超了，低價(jià)一樣虧。真的利潤(rùn)，不在買(mǎi)的那一刻——在你做完之后多出來(lái)的那部分。沒(méi)有那部分，光靠關(guān)系是賺不到錢(qián)的。

“那房子現(xiàn)在值100萬(wàn)，我35萬(wàn)買(mǎi)的，怎么都不虧吧？”

還不是。你忘了中間隔著時(shí)間。從買(mǎi)到變現(xiàn)，一兩年后房子你就確定還能賣(mài)100萬(wàn)嗎？很多人犯的就是這個(gè)錯(cuò)——只盯著買(mǎi)入價(jià)和今天的資產(chǎn)價(jià)來(lái)算賬，沒(méi)把“時(shí)間”和“行情變化”放進(jìn)賬里。老葉說(shuō)的這道，不靠運(yùn)氣吃飯——靠的是你能不能比機(jī)構(gòu)做得更好。

回到最根本的問(wèn)題：

普通人到底能不能做不良資產(chǎn)？

答案是：能！但有一個(gè)前提——你得先看清自己。

做不良資產(chǎn)，不一定你要有資金、不一定要懂法律、懂財(cái)稅、懂投資。不是說(shuō)那些不重要——是你不用一個(gè)人扛。資金不夠？找人合伙。法律不懂？找律師。買(mǎi)家找不到？找中介。債務(wù)人搞不定？找自己資源圈的人。一句話，資源整合能力。

核心就四件事：能運(yùn)用債權(quán)權(quán)利，看清自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、能整合資源、會(huì)分蛋糕。

能找到人和你一起把蛋糕做出來(lái)，這條路就是你的。找不到——就別硬上，等你看清了再來(lái)。

不是能不能做不良資產(chǎn)的問(wèn)題，是合不合適、是不是現(xiàn)在做的問(wèn)題。

那到底怎么做？這就是老葉的不良資產(chǎn)之道——

六、老葉的不良資產(chǎn)之道

前面一路鋪墊，到這里水到渠成了。

老葉針對(duì)普通人的不良資產(chǎn)之道，完整定義：

這段話每個(gè)字都是老葉12年摸爬滾打交學(xué)費(fèi)換來(lái)的。不良資產(chǎn)的道，不是技術(shù)，不是關(guān)系，不是撿漏。是一套認(rèn)知框架——看清機(jī)構(gòu)、看清自己、看清折扣蛋糕從哪來(lái)、看清你能分多少、怎么分。

把“道”當(dāng)?shù)览韥?lái)聽(tīng)的，最后踩了坑。把“道”當(dāng)一條路來(lái)走的，才開(kāi)始賺錢(qián)。

最后，回到西湖醋魚(yú)

機(jī)構(gòu)的道，是規(guī)模、是流程、是耗得起。你的道，是靈活、是整合、是快人一步。區(qū)別不在誰(shuí)手牌更好——在你打牌的方式。

西湖醋魚(yú)，樓外樓有樓外樓的做法，小館子有小館子的做法。同一道菜，它做不好不是因?yàn)闂l件不行——是被自己框住了。你來(lái)做，不用跟它比條件——找到對(duì)的魚(yú)、找對(duì)人幫你、按客戶喜歡的口味來(lái)。機(jī)構(gòu)做不了的事，你做到了。

不良資產(chǎn)，也是一樣的道理。

好了，文章就到這了。老葉能做的不多，就把這個(gè)“道”送給對(duì)不良資產(chǎn)感興趣的你，一起加油吧！

寫(xiě)在最后

對(duì)不良資產(chǎn)感興趣的朋友，老葉還想多說(shuō)一句：別急著上來(lái)就想自己去買(mǎi)資產(chǎn)包，學(xué)估值、學(xué)盡調(diào)這些。都是"術(shù)器"層面的東西。關(guān)鍵先把"道"和"法"搞明白——看清楚自己有什么優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、適合走哪條路、這個(gè)行業(yè)是不是真的適合你。方向?qū)α耍竺鎸W(xué)的才有用。方向不對(duì)，術(shù)器白費(fèi)。

6月22日到26日，老葉和資產(chǎn)界一起舉辦《5天不良資產(chǎn)系統(tǒng)入門(mén)訓(xùn)練營(yíng)》：不講暴富神話，不講灰色套路。就是幫你看清一件事：你能不能做、該怎么做。

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資產(chǎn)界專欄作者：老葉

廣西米澤資產(chǎn)創(chuàng)始人

財(cái)務(wù)出身，上海財(cái)大會(huì)計(jì)碩士，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，早年任職安永審計(jì)。2014年加入某國(guó)有地方AMC，從總部財(cái)務(wù)主管轉(zhuǎn)型子公司分管業(yè)務(wù)副總，2021年轉(zhuǎn)型特許服務(wù)商，2025年在南寧創(chuàng)立米澤資產(chǎn)。

不良資產(chǎn)從業(yè)12年，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)10省份，操盤(pán)規(guī)模超百億，完整經(jīng)歷行業(yè) 2.0 紅利期到3.0存量博弈期，既懂機(jī)構(gòu)制度邏輯，又通民間實(shí)操路徑。

現(xiàn)扎根廣西做不良資產(chǎn)綜合服務(wù)商，同時(shí)專注為普通人入局不良資產(chǎn)提供專業(yè)指導(dǎo)。

目前在資產(chǎn)界開(kāi)設(shè)獨(dú)家專欄，分享一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目案例、機(jī)構(gòu)項(xiàng)目邏輯與行業(yè)政策動(dòng)態(tài)。

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原標(biāo)題： 銀行AMC打折賣(mài)的債權(quán)，憑什么到你手上就能賺錢(qián)？--普通人的不良資產(chǎn)之道